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Consultoría en Excelencia Comercial y Sales Ops

Descubrimos dónde se pierden sus ingresos entre distribuidores, retail y e-commerce, y qué hacer primero para recuperarlos.

Analizamos retail, distribuidores, mayoristas y e-commerce con un mismo criterio y entregamos un plan de acción priorizado: la razón de cada acción, el potencial cuantificado y los riesgos identificados. Si la decisión es avanzar, implementamos el cambio junto con su equipo.

Solicitar diagnóstico inicial Conversar por WhatsApp

Usted responde algunas preguntas sobre su negocio. Le enviamos un primer diagnóstico y una propuesta de agenda.

Desde 2008Retail · Distribuidores · Mayoristas · E-commerceBrasil y el exterior
El problema

La venta ocurre en todos los canales. La visión de los ingresos llega fragmentada.

Venta directa al retail, distribuidores y mayoristas, e-commerce propio y marketplaces: cada canal tiene su propia estrategia, sus propios datos y su propio desfase. Quien decide necesita ver el conjunto.

Venta directa

Grandes cuentas y retail. El dato es el pedido en el ERP; la rotación en el punto de venta queda en manos del cliente.

Distribuidores y mayoristas

Capilaridad en el canal tradicional. El sell-out llega en informes, en otro formato y con retraso.

E-commerce y marketplaces

Venta al consumidor final. El dato es diario, pero se queda en la plataforma, con otra lógica de precio y margen.

01Los precios y la política comercial entran en conflicto entre canales, y el conflicto se detecta tarde.
02El margen por canal, después de inversión comercial, fletes y comisiones, se estima; no se mide.
03El inventario y la inversión comercial se asignan según el histórico, no según el retorno de cada canal.
04Cada área tiene su propio número, y la reunión de resultados se va en discutir cuál es el correcto.
Nuestra especialidad

Todos los canales con una misma lectura. Distribuidores y mayoristas como especialidad.

El canal indirecto es donde la información más tarda en llegar y donde más margen se pierde. También es donde la experiencia de POP es más profunda, construida en grandes operaciones de consumo masivo y belleza.

01Gobernanza de distribuidores: metas, cobertura y positivación por distribuidor.
02Sell-out y días de inventario en el canal, medidos con el mismo criterio para todos.
03Fondos de cooperación comercial y trade marketing con retorno medido por distribuidor y por cliente.
04Precios y política comercial coherentes entre distribuidor, retail directo y e-commerce.
Cómo trabajamos

Diagnóstico, estrategia, solución y ejecución. En ese orden.

Cada etapa comienza solo cuando la anterior la justifica. La Radiografía no lo compromete con ninguna etapa posterior.

01 · punto de partida

Radiografía de Ingresos

Dónde se pierden los ingresos y qué hacer primero. Alcance cerrado y precio fijo, con plazo definido después de analizar los datos.

  • Datos y registros maestros. Separamos los datos confiables de los que requieren corrección.
  • Dónde están los ingresos. Ingresos por canal, distribuidor, cliente y mix; positivación, cobertura, rotación y días de inventario.
  • Informe y plan. Prioridades con su justificación, el potencial cuantificado y los riesgos, presentadas a quienes deciden.
02 · alcance definido en la Radiografía

Implementación

Pone en marcha lo que el diagnóstico indicó.

  • Route-to-market y canales. Diseño de canales, gobernanza de distribuidores y política comercial coherente.
  • Excelencia comercial. Fuerza de ventas, metas, trade marketing y fondos de cooperación comercial con retorno medido.
  • Sales Ops. Procesos rediseñados y tecnología aplicada donde genera resultados: desde dashboards y automatizaciones hasta agentes de IA cuando hace falta, para incorporar la IA a la operación diaria de la empresa.
03 · mensual

Sales Ops recurrente

Conducimos los rituales de gestión con la dirección de la empresa y mejoramos procesos, indicadores y herramientas en cada ciclo.

También realizamos due diligence comercial en M&A, evaluando la calidad de los ingresos, la cartera de clientes y el canal de la empresa objetivo, y apoyamos la expansión internacional a través de Farol Ventures EXPand.

Principios de trabajo

El negocio antes que la tecnología

No proponemos ninguna solución antes de analizar los números y definir el diagnóstico. La tecnología entra cuando resuelve el problema, no para justificar el proyecto.

Datos reales, límites explícitos

El plan indica qué es posible con la base disponible y qué falta para ir más allá.

Revisión humana en todo lo que llega al cliente

Toda automatización que se comunica con clientes pasa por una persona de su equipo antes de enviarse.

Liderazgo sénior de principio a fin

Cada proyecto cuenta con liderazgo sénior de POP desde el diagnóstico hasta la construcción de la solución, con especialistas aliados cuando el alcance lo requiere.

Ejemplos de entregas

Innovaciones que el equipo adopta con la menor fricción posible.

Canales

Dashboard de ingresos por canal

Sell-in, sell-out, e-commerce, inventario y cobertura en un solo lugar, por distribuidor, cliente y canal.

Margen

Margen real por canal

Resultado por canal después de inversión comercial, fletes y comisiones: medido, no estimado.

Clientes

Segmentación y campañas

Clientes agrupados por valor, frecuencia y mix, con campañas definidas para cada grupo.

Gestión

Informes automáticos

Los números de la semana llegan listos, sin consolidación manual.

Gobernanza

Política comercial y gobernanza de canales

Reglas claras entre distribuidor, retail directo y e-commerce.

Casos

Prometemos solo lo que los datos respaldan.

Industria de belleza brasileñaComo ejecutivo

Recuperación del canal y de los fondos de cooperación comercial

Canal en crisis y fondos de cooperación comercial sin control. Rediseño de incentivos a clientes, conflicto de precios en el Nordeste de Brasil resuelto, cerca de 800 personas dedicadas al sell-out coordinadas por 25 supervisores y reestructuración logística y tributaria.

3% → 21%participación del canal en la facturación, en 12 meses
R$ 22 millonesde déficit en fondos de cooperación comercial, resuelto
R$ 4,6 millonesde ahorro logístico y tributario
Industria de limpieza · facturación superior a R$ 1.000 millonesCon POP

Canal indirecto bajo un mismo criterio

Sell-out e inventario de 17 distribuidores medidos con criterios distintos. Auditoría del canal con el mismo criterio para todos, días de inventario recalculados y fallas de datos identificadas en el origen.

17distribuidores con una misma lectura
5fallas estructurales de datos identificadas en el origen
Servicios marítimosCon POP

Margen real en compras

Sin visibilidad del margen por pedido en tres empresas del mismo grupo. Sistema con agentes de IA para cotización, reglas fiscales y margen por pedido, con revisión humana antes de cada decisión.

3empresas del grupo consolidadas
Por pedidomargen medido, no estimado
Para quién

Pensado para quienes venden por varios canales y necesitan decidir con datos.

Fabricantes y marcas

que venden a través de retail, distribuidores, mayoristas y e-commerce en consumo masivo, belleza, alimentos, limpieza, lubricantes y autopartes.

Empresas que dependen de distribuidores

para llegar al canal tradicional y necesitan gobernanza, sell-out y margen por canal.

Empresas en transacción o expansión

que necesitan evaluar la calidad de los ingresos y del canal en M&A o entrar en nuevos mercados.

Para quién no es
  • Quienes buscan un software listo para usar o licencias de herramientas.
  • Quienes quieren tercerizar la fuerza de ventas.
Liderazgo

Experiencia operativa, no solo de consultoría.

POP está liderada por quien ha dirigido canales, fuerzas de ventas e inteligencia comercial en grandes empresas de consumo masivo, belleza y servicios financieros en América Latina.

Bruno Guaranys · Socio fundador

Más de 30 años en excelencia comercial y canales, con trayectoria en L'Oréal, BP/Castrol, HSBC/Losango y Embelleze. Economista y MBA en Marketing por la PUC-Rio.

Perfil en LinkedIn
Alianzas

Aliados cuando el proyecto lo requiere.

  • Ciencia de datos

    IVI Data Science

    Modelos de datos e IA aplicada cuando el diagnóstico requiere mayor profundidad analítica. Automatiza procesos con un orquestador que coordina agentes y subagentes especializados, dentro de límites aprobados y con trazabilidad para auditoría.

  • Educación corporativa

    Reframe Learning

    Diagnóstico de necesidades de capacitación, rutas de aprendizaje y contenido para que la fuerza de ventas sostenga los cambios, con impacto medido en los indicadores del negocio.

  • Campañas, eventos y audiovisual

    Studio Beyond

    Campañas de ventas con foco en el trade, eventos corporativos y producción audiovisual para llevar los cambios a toda la cadena comercial.

  • Finanzas

    Farol Ventures · Hartley

    Valuation, startups, M&A, operaciones estructuradas y due diligence financiera y contable cuando la decisión comercial depende de los números de la empresa.

  • Expansión internacional

    Farol Ventures EXPand

    Route-to-market y entrada en nuevos mercados.

En todos los casos, la conducción y la responsabilidad del trabajo permanecen en POP.

Diagnóstico inicial

Cuéntenos cómo vende su empresa. Le enviamos un primer diagnóstico.

Elija la modalidad. Con sus respuestas, evaluamos el caso y le enviamos una lectura inicial y una propuesta de agenda.

  • 01Usted responde una pregunta a la vez, en secuencia.
  • 02Revisa el briefing generado y lo envía por correo electrónico o WhatsApp.
  • 03Le respondemos con la lectura inicial y la propuesta de agenda.

Preguntas frecuentes

Antes de la primera conversación.

¿Qué datos necesitan y cómo acceden a ellos?

Bases de ventas de al menos dos años por punto de venta, SKU y cliente; maestros de clientes, productos y distribuidores; datos de e-commerce; informes de sell-out e inventario; y los estudios de mercado disponibles. Su equipo de TI envía los datos en el formato que prefiera.

¿Cómo se resguarda la confidencialidad?

Firmamos un acuerdo de confidencialidad antes de recibir cualquier dato. Los datos se tratan conforme a la LGPD (ley brasileña de protección de datos personales), se usan solo para el proyecto y se devuelven o eliminan al finalizar. Ningún dato de su empresa se utiliza para entrenar modelos de IA de terceros.

¿Quién ejecuta el trabajo?

Cada proyecto cuenta con liderazgo sénior de POP, desde el diagnóstico hasta la entrega, que responde por el resultado. Cuando el alcance lo requiere, se suman especialistas aliados con su aprobación previa, y la responsabilidad sigue siendo de POP.

¿Qué ocurre después de la Radiografía?

Usted recibe el plan y decide. Puede avanzar con su propio equipo o contratar la Implementación o el Sales Ops recurrente. La Radiografía no lo compromete con ninguna etapa posterior.

¿Necesito cambiar de sistema o de ERP?

No. Trabajamos sobre el ERP y las bases existentes. Si hace falta construir un sistema, al final del proyecto queda con licencia perpetua para uso de su empresa. Los costos de terceros, si los hubiera, se informan por anticipado, y el uso no depende de un contrato recurrente.

¿Cómo se define el precio de la Radiografía?

Según el número de canales, distribuidores y bases de datos involucrados. El precio se cierra antes de comenzar, después de la lectura inicial, que no tiene costo.

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