POP Solutions | Conseil en excellence commerciale et canaux

Le constat

La vente se joue sur tous les canaux. La vision du chiffre d'affaires arrive par morceaux.

Vente directe aux enseignes, distributeurs et grossistes, e-commerce en propre et marketplaces : chaque canal a sa stratégie, ses données et son décalage. Ceux qui décident doivent voir l'ensemble.

Vente directe

Grands comptes et enseignes. La donnée, c'est la commande dans l'ERP ; la rotation en magasin reste chez le client.

Distributeurs et grossistes

Capillarité dans le commerce de proximité. Le sell-out remonte par des reportings, dans un autre format et avec retard.

E-commerce et marketplaces

Vente au consommateur final. La donnée est quotidienne, mais elle reste sur la plateforme, avec une autre logique de prix et de marge.

01Prix et conditions commerciales se contredisent d'un canal à l'autre, et le conflit apparaît tard.

02La marge par canal, après budgets de coopération, transport et commissions, est estimée, non mesurée.

03Stocks et budgets sont alloués sur l'historique, et non sur le rendement de chaque canal.

04Chaque direction a son chiffre, et le comité de résultats débat de celui qui est juste.

Notre spécialité

Tous les canaux, une même lecture. Distributeurs et grossistes, notre spécialité.

Le canal indirect est celui où l'information arrive le plus tard et où la marge se perd le plus. C'est aussi là que l'expérience de POP est la plus approfondie, acquise au sein de grands groupes de produits de grande consommation et de beauté.

01Pilotage des distributeurs : objectifs, couverture et distribution numérique par distributeur.

02Sell-out et jours de stock dans le canal, lus avec le même référentiel pour tous.

03Budgets de coopération commerciale et trade marketing, avec un rendement mesuré par distributeur et par client.

04Prix et conditions commerciales cohérents entre distributeurs, enseignes en direct et e-commerce.

Notre démarche

Diagnostic, stratégie, solution, exécution. Dans cet ordre.

Chaque étape ne démarre que si la précédente l'a justifiée. La Radiographie n'engage à aucune étape ultérieure.

01 · point d'entrée

Radiographie du chiffre d'affaires

Où le chiffre d'affaires se perd et par où commencer. Périmètre défini et prix forfaitaire, avec un calendrier arrêté après lecture des données.

Données et référentiels. Nous distinguons les données fiables de celles à corriger.
Où se fait le chiffre d'affaires. Chiffre d'affaires par canal, distributeur, client et mix ; distribution numérique, couverture, rotation et jours de stock.
Rapport et plan. Des priorités justifiées, avec le potentiel chiffré et les risques, présentées aux décideurs.

02 · périmètre défini par la Radiographie

Mise en œuvre

Met en œuvre ce que le diagnostic a mis en évidence.

Route-to-market et canaux. Architecture des canaux, pilotage des distributeurs et politique commerciale cohérente.
Excellence commerciale. Force de vente, objectifs, trade marketing et budgets de coopération à rendement mesuré.
Sales Ops. Processus repensés et technologie déployée là où elle crée de la valeur : des tableaux de bord et automatisations jusqu'aux agents d'IA lorsque c'est nécessaire, pour inscrire l'IA dans le quotidien de l'entreprise.

03 · mensuel

Sales Ops en continu

Nous animons les instances de pilotage avec la direction de l'entreprise et faisons évoluer processus, indicateurs et outils à chaque cycle.

Nous conduisons également des due diligences commerciales en M&A, portant sur la qualité du chiffre d'affaires, du portefeuille clients et des canaux de la cible, ainsi que des projets d'expansion internationale via Farol Ventures EXPand.

Nos principes

Le business avant la technologie

Aucune solution n'est proposée avant l'analyse des chiffres et l'établissement du diagnostic. La technologie intervient lorsqu'elle résout le problème, pas pour justifier le projet.

Données réelles, limites assumées

Le plan précise ce qui est possible avec les données existantes et ce qui manque pour aller plus loin.

Validation humaine de tout ce qui s'adresse aux clients

Toute automatisation qui communique avec vos clients est validée par un membre de votre équipe avant envoi.

Un senior aux commandes, du début à la fin

Chaque projet est piloté par un senior de POP, du diagnostic à la construction de la solution, avec des experts partenaires lorsque le périmètre l'exige.

Exemples de livrables

Des innovations que les équipes adoptent avec un minimum de friction.

Canaux

Tableau de bord du chiffre d'affaires par canal

Sell-in, sell-out, e-commerce, stocks et couverture réunis en un seul endroit, par distributeur, client et canal.

Marge

Marge réelle par canal

Résultat par canal après budgets de coopération, transport et commissions, mesuré et non estimé.

Clients

Segmentation et campagnes

Clients segmentés par valeur, fréquence et mix, avec des campagnes définies pour chaque segment.

Pilotage

Rapports automatisés

Les chiffres de la semaine arrivent prêts, sans consolidation manuelle.

Gouvernance

Politique commerciale et gouvernance des canaux

Des règles claires entre distributeurs, enseignes en direct et e-commerce.

Références

Nous ne promettons que ce que les données permettent d'étayer.

Industriel brésilien de la beautéEn poste de direction

Redressement d'un canal et des budgets de coopération

Canal en crise et budgets de coopération commerciale hors de contrôle. Incitations clients repensées, conflit de prix résolu dans le Nordeste, environ 800 animateurs sell-out coordonnés par 25 superviseurs, et restructuration logistique et fiscale.

3% → 21%part du canal dans le chiffre d'affaires, en 12 mois

22 M BRLde déficit sur les budgets de coopération résorbé

4,6 M BRLd'économies logistiques et fiscales

Industriel des produits d'entretien · chiffre d'affaires supérieur à 1 Md BRLMission POP

Un canal indirect, un seul référentiel

Sell-out et stocks de 17 distributeurs lus selon des critères différents. Audit du canal avec le même référentiel pour tous, jours de stock recalculés et anomalies de données identifiées à la source.

17distributeurs dans une même lecture

5anomalies structurelles de données identifiées à la source

Services maritimesMission POP

Marge réelle sur les achats

Aucune visibilité sur la marge par commande dans trois sociétés d'un même groupe. Un système d'agents d'IA pour les cotations, les règles fiscales et la marge par commande, avec validation humaine avant chaque décision.

3sociétés du groupe consolidées

Par commandemarge mesurée, non estimée

Pour qui

Conçu pour les entreprises qui vendent sur plusieurs canaux et doivent décider sur la base des données.

Industriels et marques

qui vendent via les enseignes, les distributeurs, les grossistes et l'e-commerce dans la grande consommation, la beauté, l'alimentaire, l'entretien, les lubrifiants et les pièces automobiles.

Les entreprises qui s'appuient sur des distributeurs

pour atteindre le commerce de proximité et ont besoin de gouvernance, de sell-out et de marge par canal.

Les entreprises en transaction ou en expansion

qui doivent évaluer la qualité du chiffre d'affaires et des canaux dans le cadre d'un M&A, ou aborder de nouveaux marchés.

Pour qui ce n'est pas fait

Les entreprises qui cherchent un logiciel clés en main ou une licence d'outil.
Les entreprises qui souhaitent externaliser leur force de vente.

Direction

Une expérience d'opérationnel, pas seulement de consultant.

POP est dirigée par un dirigeant qui a piloté canaux, forces de vente et intelligence commerciale au sein de grands groupes de grande consommation, de beauté et de services financiers en Amérique latine.

Bruno Guaranys · Associé fondateur

Plus de 30 ans en excellence commerciale et gestion des canaux, notamment chez L'Oréal, BP/Castrol, HSBC/Losango et Embelleze. Économiste, MBA en marketing de la PUC-Rio.

Profil LinkedIn

Partenariats

Des partenaires lorsque le projet l'exige.

Science des données
IVI Data Science
Modèles de données et IA appliquée lorsque le diagnostic exige davantage de profondeur analytique. Automatisation des processus par un orchestrateur qui coordonne agents et sous-agents spécialisés, dans des limites validées et avec piste d'audit.
Formation en entreprise
Reframe Learning
Analyse des besoins de formation, parcours d'apprentissage et contenus pour que la force de vente ancre les changements dans la durée, avec un impact mesuré sur les indicateurs de l'entreprise.
Campagnes, événements et audiovisuel
Studio Beyond
Campagnes de vente orientées trade, événements d'entreprise et production audiovisuelle pour diffuser les changements dans toute la chaîne commerciale.
Finance
Farol Ventures · Hartley
Valorisation, startups, M&A, financements structurés et due diligence financière et comptable lorsque la décision commerciale dépend des comptes de l'entreprise.
Expansion internationale
Farol Ventures EXPand
Route-to-market et entrée sur de nouveaux marchés.

Dans tous les cas, POP conserve la conduite et la responsabilité de la mission.

Diagnostic initial

Dites-nous comment votre entreprise vend. Nous vous adressons un premier diagnostic.

Choisissez votre parcours. À partir de vos réponses, nous étudions le cas et revenons vers vous avec une première lecture et une proposition de calendrier.

01Vous répondez aux questions une par une.
02Vous relisez le brief mis en forme et l'envoyez par e-mail ou par WhatsApp.
03Nous revenons vers vous avec une première lecture et une proposition de calendrier.

Questions fréquentes

Avant un premier échange.

De quelles données avez-vous besoin, et comment y accédez-vous ?

Au moins deux ans d'historique de ventes par point de vente, article et client ; référentiels clients, produits et distributeurs ; données e-commerce ; reportings de sell-out et de stocks ; ainsi que les études disponibles. Votre DSI transmet les données selon le mode qui lui convient.

Comment la confidentialité est-elle assurée ?

Nous signons un accord de confidentialité avant de recevoir la moindre donnée. Les données sont traitées conformément à la LGPD (loi brésilienne sur la protection des données), utilisées uniquement pour le projet, puis restituées ou détruites à son terme. Aucune donnée de votre entreprise ne sert à entraîner des modèles d'IA tiers.

Qui réalise la mission ?

Chaque projet est piloté par un senior de POP, du diagnostic à la livraison, qui répond du résultat. Lorsque le périmètre l'exige, des experts partenaires interviennent avec votre accord préalable, et la responsabilité reste chez POP.

Que se passe-t-il après la Radiographie ?

Vous recevez le plan et vous décidez. Vous pouvez le mettre en œuvre avec vos propres équipes, ou nous confier la Mise en œuvre ou le Sales Ops en continu. La Radiographie n'engage à aucune étape ultérieure.

Dois-je changer de système ou d'ERP ?

Non. Nous travaillons à partir de votre ERP et de vos données existantes. Le cas échéant, tout système développé fait l'objet, à la fin du projet, d'une licence d'utilisation perpétuelle pour votre entreprise. Les éventuels coûts tiers sont communiqués à l'avance, et l'utilisation ne dépend d'aucun contrat récurrent.

Comment le prix de la Radiographie est-il fixé ?

En fonction du nombre de canaux, de distributeurs et de sources de données concernés. Le prix est arrêté avant le démarrage, à l'issue de la première lecture, qui est gratuite.

Nous identifions où votre chiffre d'affaires se perd entre distributeurs, enseignes et e-commerce, et par où commencer pour le reconquérir.